デジタルコマースは、さまざまなチャネル、デバイス、産業、市場で急速な拡大を続けています。多くの人々が「eコマース」と聞いてB2C（消費者向け取引）を連想する一方で、B2B（企業間取引）eコマースという、同じく重要な分野が存在します。これは、ある企業が別の企業に製品やサービスを販売する、企業間の商取引を指します。

この記事では、B2B eコマースの性質、その仕組み、そして今後数年間で業界を形作る主要なトレンドについて掘り下げていきます。

B2B eコマースの定義

本質的に、B2B eコマースとは、買い手と売り手の両方が企業であるデジタル取引のことです。例としては、部品メーカーが組み立て用に別の企業に部品を販売したり、ソフトウェア会社が小売チェーンにCRMツールを提供したり、卸売業者が様々な小売業者に商品を流通させたりすることが挙げられます。これらの取引は、多くのサプライチェーンの基盤となっています。

B2B eコマース市場の主要統計

アメリカ合衆国（2027年予測）：B2B eコマース市場は、2021年の1.7兆ドルから大幅に増加し、2027年までに推定3兆ドルに達すると予想されています。この成長により、B2B eコマースの売上高がB2B全体の売上高に占める割合は、2021年の16%から24%に上昇すると予測されています。出典: Forrester report

ベトナム（2027年予測）：ベトナムのB2B eコマース市場は、年平均成長率（CAGR）22.1%で成長しています。現在の傾向に基づくと、2027年までに約170億～200億ドルに達すると予測されています。2024年、B2Bは国内のeコマース市場全体の26%を占め、この割合は2030年までに約30%に成長すると予想されています。出典: Mordor Intelligence

日本（2027年予測）：2024年、日本のB2B eコマースは推定3.1兆ドルの価値があり、緩やかな年平均成長率（CAGR）により、2027年までに約3.6兆～3.8兆ドルの価値になると示唆されています。B2B取引のオンライン浸透率は2024年に40%であり、この数字は着実に上昇すると予想されています。出典: Mordor Intelligence

B2B vs. B2C：コマースモデルの比較

B2BとB2Cの主な違いは、顧客層とその期待にあります。小売店のようなB2Cブランドが、単純かつ迅速な購入を行う個人消費者を対象とする一方、B2Bは、多様なビジネス顧客とのより複雑な取引を伴います。

• 正式な関係：B2C取引がしばしば単発的であるのとは異なり、B2Bの関係は長期的な価値と信頼性の上に構築されます。企業は、一貫した業務のためにサプライヤーに依存しており、長期契約と継続的なパートナーシップが優先されます。
• 購買サイクルの長期化：B2Bの購入は、自発的であることはほとんどありません。通常、見積もり、承認、発注書、契約レビューなど、複数の段階を経ます。これらの購入は高額で戦略的な性質を持つため、数か月から数年にわたる、より構造化されたプロセスを必要とします。
• 製品と価格のカスタマイズ：パーソナライゼーションは、B2B取引における標準的な機能です。顧客は、個別の製品カタログ、交渉済みの契約に基づいたカスタム価格、および特定の割引を期待します。価格設定は動的であり、数量、場所、売り手との関係などの要因に影響されることがあります。
• 複数の関係者による意思決定：B2Cの意思決定は通常、一人の人間によって行われます。対照的に、B2Bの購入には、予算承認者からエンドユーザー、管理者まで、多数の利害関係者が関与することがよくあります。これには、関係者全員のニーズと承認プロセスに対応するための特定のワークフローが必要です。
• 企業アカウントと役割：B2Bの売り手は、クライアントの内部構造に対応する必要があります。クライアントには、独自のプロセスを持つ異なる部門が存在することがよくあります。これにより、様々なブランドや製品ライン、そして役割ベースの権限をサポートする柔軟なオンラインストアが必要になります。例えば、下級の購買担当者が特定の金額までの購入を承認し、より大きな注文は上級者の承認に回されるといった権限設定が可能です。
• 複雑な支払いオプション：B2Cの支払いが通常シンプル（クレジットカード、デジタルウォレット）であるのに対し、B2Bの支払いははるかに多様です。企業は、請求書、銀行振込、または掛け売り（信用取引）を利用することがあり、多くの場合、eコマースプラットフォームがサポートしなければならない特定の交渉済み条件（例：Net 30、Net 90）が含まれます。

B2B eコマースモデルの種類

B2B eコマースには、それぞれ特定の運用ニーズに合わせて調整された様々なビジネスモデルが含まれます。

• B2B2B（企業対企業対企業）：このモデルは、メーカーが卸売業者に販売し、その後卸売業者が小売業者に販売するといった、複数のビジネス階層を伴います。
• B2B2C（企業対企業対消費者）：このハイブリッドモデルは、企業がB2Bの枠組み内で運営しながら最終消費者に販売することを可能にし、消費者の行動に関する貴重な洞察を得ることができます。
• D2C（消費者直販）：このモデルでは、企業が従来の流通業者を介さずに消費者に直接販売することで、市場の管理を強化し、顧客との関係を強化します。
• B2M（企業対多数）：このモデルは、複数のオンラインマーケットプレイスなど、様々なチャネルを通じて製品を同時に販売することで、市場へのリーチを広げます。
• B2E（企業対従業員）：このタイプのeコマースは、社内利用を目的としており、従業員が会社承認の製品やサービスを購入するためのプラットフォームを提供します。
• B2G（企業対政府）：この専門的なモデルは、PPEメーカーが公衆衛生局に物資を供給するなど、政府機関への販売を伴います。

2026年の主要B2B eコマーストレンド

B2Bの状況は絶えず変化しています。デジタル化の採用率は高いものの、オンライン体験に対する顧客満足度は期待に追いついていないことがよくあります。調査によると、以下のことが明らかになっています。

• 買い手の67%が、購入の少なくとも半分をオンラインで行っています。
• 83%が、この割合は今後も増加すると予測しています。
• しかし、45%が現在のB2Bデジタル体験に不満を抱いています。

このギャップを埋めるため、主要企業は以下の分野に投資を集中させています。

• よりスマートなセルフサービス：単なる注文入力にとどまらず、買い手は今や、注文の追跡、支出の分析、そしてワンクリックでのリピート注文を期待しています。包括的な注文履歴（現在のプラットフォームのわずか53%しか提供していない）や、ワンクリックでの再注文（わずか33%）を提供するプラットフォームが、競争優位性を獲得しています。
• モバイルファースト機能：モバイルトラフィックは増加しており、買い手の85%が今後1年間でモバイルをより多く利用すると予想しています。しかし、モバイル体験への満足度は非常に低く、買い手のわずか4%しか「非常に満足している」と回答していません。企業は、承認ワークフローやアカウントダッシュボードなど、外出先での利用に特化した高度な機能を備えた専用アプリを開発しています。
• AIの統合：AIは、買い手と売り手の両方にとって不可欠なツールになりつつあります。買い手にとっては、インテリジェントなチャットボットやパーソナライズされた検索を強化します。売り手にとっては、メールで送信された発注書の変換やエラーのフラグ付けといった面倒な作業を自動化し、業務を効率化して生産性を向上させます。
• 統合された営業支援：買い手は、セルフサービスの利便性と、必要に応じて人間である営業担当者へのアクセスを組み合わせたシームレスな体験を求めています。買い手の69%が、利用可能な場合に営業担当者へのデジタルアクセスを利用しています。共有ダッシュボードやチャット機能などの統合機能を提供するプラットフォームが、新たな標準となりつつあります。

B2Bに特化したeコマースソリューションを選ぶ理由

一般的なB2Cソリューションは、B2B販売の複雑さに対処するには不十分な場合が多いです。OroCommerceのようなプラットフォームは、メーカー、卸売業者、ディストリビューターの長期にわたる販売サイクルと複雑なニーズに対応するために、ゼロから設計されています。CRM、CPQ、ワークフロー自動化、マルチチャネル機能など、すべてを1つのパッケージにまとめた統合ソリューションを提供します。

よくある質問（FAQ）