Mở rộng hoạt động thương mại điện tử (TMĐT) B2B ra thị trường quốc tế là một trong những cách nhanh nhất để tăng trưởng quy mô, nhưng điều đó đòi hỏi nhiều hơn việc chỉ dịch danh mục sản phẩm và cập nhật ký hiệu tiền tệ. Để thực sự “chiến thắng” tại một thị trường địa phương, kênh kỹ thuật số của bạn phải phù hợp với thực tế vận hành cụ thể của cách thức kinh doanh tại khu vực đó.

Thành công thường phụ thuộc vào việc thực hiện đúng ba trụ cột cốt lõi: Khả năng Giao dịch, Sự Minh bạch về Dữ liệu và Khả năng Thích ứng của Quy trình làm việc. Hướng dẫn này sẽ phân tích các trụ cột đó để giúp bạn vượt qua giới hạn của việc dịch thuật đơn thuần và xây dựng một chiến lược vững chắc nhằm thúc đẩy doanh thu ở mọi khu vực mà bạn phục vụ.

Tại sao “Dịch thuật” là chưa đủ đối với B2B

Trong thế giới B2C, bản địa hóa (localization) thường đồng nghĩa với việc dịch giao diện và điều chỉnh giá cả. Tuy nhiên, trong B2B, đối tượng mục tiêu của bạn không chỉ là một “người mua sắm trực tuyến”; họ là những người mua hàng chuyên nghiệp phải giải quyết:

• Các nghĩa vụ hợp đồng liên quan đến giá cả và hạn mức tín dụng.
• Các yêu cầu quy định về vận chuyển và tuân thủ.
• Quy trình mua hàng phức tạp liên quan đến nhiều bên tham gia.

Khi bạn bản địa hóa một trang web B2B, bạn không chỉ thay đổi ngôn ngữ; bạn đang điều chỉnh toàn bộ hoạt động thương mại. Để thành công, bạn phải đối chiếu cửa hàng kỹ thuật số của mình với tiêu chuẩn địa phương: “Một nhà phân phối địa phương có năng lực sẽ vận hành chi nhánh này như thế nào?”

Để đạt được tiêu chuẩn đó, bạn phải giải quyết ba trụ cột của bản địa hóa.

Trụ cột 1: Khả năng Giao dịch (Nền tảng)

Nguyên nhân thất bại trực tiếp nhất trong việc mở rộng toàn cầu là khi người mua về mặt kỹ thuật không thể hoàn tất giao dịch một cách tự tin. Điều này thường bắt nguồn từ các lỗ hổng tích hợp nền tảng, nơi hệ thống backend không được định cấu hình cho thương mại xuyên biên giới.

Nếu lớp giao dịch bị hỏng, trang web “đã được bản địa hóa” của bạn thực chất chỉ là một cuốn catalog. Người mua sẽ xem trực tuyến nhưng quay lại đặt hàng qua điện thoại hoặc email vì họ không tin tưởng vào quy trình thanh toán.

Các yêu cầu chính để Giao dịch thành công:

• Tiền tệ & Thuế địa phương: Giá cả phải phản ánh các điều khoản hợp đồng địa phương, không chỉ là quy đổi tiền tệ. Công cụ tính thuế phải tự động xử lý các quy tắc VAT, GST hoặc thuế bán hàng tại địa phương.
• Minh bạch về Chi phí trọn gói (Landed Cost): Thuế nhập khẩu, phí vận chuyển và phụ phí phải được tính toán linh hoạt để người mua không bị bất ngờ bởi các chi phí ẩn.
• Phương thức thanh toán: Bạn phải cung cấp các phương thức mà người mua thực sự sử dụng (ví dụ: SEPA ở Châu Âu, Boleto ở Brazil, PayPay ở Nhật Bản, MoMo hoặc Chuyển khoản ngân hàng ở Việt Nam, hoặc công nợ cho các tài khoản lâu năm).
• Liên kết Logistics: Các tùy chọn giao hàng phải phản ánh hoạt động và thời gian giao hàng của các đơn vị vận chuyển địa phương.

Trụ cột 2: Sự Minh bạch về Dữ liệu (Nội dung)

Khi khả năng giao dịch đã được đảm bảo, rào cản tiếp theo là sự rõ ràng. Nếu một người mua ở Ý phải sao chép mã SKU vào WhatsApp để hỏi kỹ thuật viên xem đó có phải là phụ tùng đúng hay không, thì việc bản địa hóa nội dung của bạn đã thất bại.

Đây là vấn đề về cấu trúc dữ liệu, không chỉ là vấn đề từ ngữ. Một chiến lược Quản lý Thông tin Sản phẩm (PIM) mạnh mẽ là điều cần thiết ở đây, cho phép bạn cung cấp các thuộc tính và tài liệu cụ thể cho từng thị trường.

Các yêu cầu chính cho sự Minh bạch Dữ liệu:

• Dịch thuật toàn diện: Tránh bẫy “dịch một nửa” nơi điều hướng là tiếng địa phương nhưng thông số sản phẩm vẫn là tiếng Anh.
• Hệ đo lường được bản địa hóa: Đảm bảo các đơn vị đo lường (hệ inch vs. mét) và kích thước đóng gói phù hợp với tiêu chuẩn ngành tại địa phương.
• Tài liệu quy định: Tự động đính kèm đúng Bảng chỉ dẫn an toàn hóa chất (SDS), hướng dẫn sử dụng và chứng chỉ theo yêu cầu của luật pháp địa phương.

Trụ cột 3: Khả năng Thích ứng của Quy trình làm việc (Quy trình)

Thất bại tinh vi nhất xảy ra khi hành trình khách hàng online mâu thuẫn với thực tế offline. Nếu một khu vực hoạt động dựa trên việc thương lượng báo giá trước, nút “Thanh toán ngay” sẽ tạo cảm giác xa lạ và rủi ro. Nếu một thị trường dựa vào các chi nhánh phi tập trung, mô hình tài khoản “một người dùng” sẽ không hoạt động.

Các yêu cầu chính cho sự Thích ứng của Quy trình:

• Phân cấp tài khoản linh hoạt: Mô hình hóa các nhóm mua hàng, đại lý và chi nhánh đúng như cách vận hành trong khu vực cụ thể đó.
• Chuỗi phê duyệt theo khu vực: Sao chép các quy trình ký duyệt ngân sách và phân quyền mua hàng theo tiêu chuẩn tại thị trường đó.
• Các bước tuân thủ: Tích hợp các kiểm soát xuất khẩu cần thiết hoặc khai báo môi trường trực tiếp vào quy trình thanh toán để chúng không phải xử lý qua email.

Kiến trúc của một Nền tảng Sẵn sàng cho Toàn cầu hóa

Sự khác biệt giữa việc triển khai toàn cầu thành công và bị đình trệ thường nằm ở hệ thống công nghệ (tech stack). Một nền tảng coi các thị trường quốc tế là một “khối chung chung toàn cầu” sẽ buộc bạn phải sử dụng một mô hình tiền tệ, một mẫu thuế và một luồng thanh toán cho tất cả mọi người.

Để thành công, nền tảng TMĐT B2B của bạn phải cho phép bạn xác định các khu vực (ví dụ: “Pháp” khác với “Mỹ”) như các thiết lập thương mại riêng biệt trên một nền tảng cốt lõi chung.

Khả năng “Đa tổ chức” (Multi-Org) này cho phép:

1. Cốt lõi chung: Một danh mục tổng thể và một bộ tích hợp (ERP, CRM) để duy trì hiệu quả vận hành.
2. Giao diện người dùng được bản địa hóa: Các trang web hoặc cổng thông tin riêng biệt cho từng khu vực nơi bạn có thể chuyển đổi các khoản thanh toán, ngôn ngữ và quy trình công việc cụ thể mà không ảnh hưởng đến các thị trường khác.

Ví dụ thực tế về việc vận dụng 3 Trụ cột trong bản địa hóa

Lactalis: 12 Thị trường, Một Hệ thống (Instance) Lactalis quản lý một cổng thông tin B2B đa thương hiệu trên hơn mười thị trường quốc tế. Thay vì dịch một mẫu chung chung, họ làm việc ngược lại từ nhu cầu địa phương (Trụ cột 3). Người mua Pháp nhìn thấy điều hướng và thuật ngữ cụ thể cho thị trường sữa của họ, trong khi người mua Mỹ gặp các kích thước đóng gói và điều khoản thanh toán khác. Bên dưới, một hệ thống duy nhất vận hành toàn bộ hoạt động.

Azelis: Hơn 100 Cổng thông tin cho sự Phức tạp về Quy định Hoạt động tại hơn 50 quốc gia, Azelis đối mặt với sự biến động lớn về quy định (Trụ cột 2). Một mẫu toàn cầu duy nhất sẽ không đáp ứng được nhu cầu tuân thủ địa phương. Thay vào đó, họ chạy hơn 100 cổng thông tin được cấu hình trên một backend. Mỗi cổng hỗ trợ ngôn ngữ cụ thể, nội dung bản địa hóa và tài liệu quy định được điều chỉnh theo tiêu chuẩn ngành hóa chất của khu vực đó.

Kết luận: Bản địa hóa kênh bán hàng online

Bản địa hóa thành công khi kênh kỹ thuật số giành được chỗ đứng trong hoạt động hàng ngày của người mua. Nếu khách hàng đi qua trang web mà không thắc mắc về giá cả, thuật ngữ hay quy trình, thì kênh đó đã thành công.

Bằng cách tập trung vào ba trụ cột này – Giao dịch, Dữ liệu và Quy trình làm việc – và sử dụng các nền tảng được cấu trúc cho sự phức tạp đa tổ chức, các doanh nghiệp có thể xây dựng một nền tảng có khả năng mở rộng toàn cầu nhưng vẫn mang tính bản địa cao.

---

Sẵn sàng Bản địa hóa Chiến lược B2B của bạn?

Mở rộng toàn cầu không nên đồng nghĩa với những cơn đau đầu toàn cầu. Nếu nền tảng hiện tại buộc bạn phải lựa chọn giữa khả năng mở rộng và sự phù hợp với địa phương, đã đến lúc thay đổi. OroCommerce được xây dựng từ đầu để xử lý các cấu trúc đa tổ chức, đa khu vực phức tạp trên một hệ thống duy nhất.

Liên hệ ekino Vietnam để yêu cầu bản demo được cá nhân hóa và xem cách chúng tôi có thể giúp bạn làm chủ ba trụ cột của bản địa hóa ngay hôm nay.