Thương mại điện tử tiếp tục mở rộng nhanh chóng trên nhiều kênh, thiết bị, ngành và thị trường khác nhau Trong khi hầu hết mọi người liên tưởng “eCommerce” với các giao dịch từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C), một lĩnh vực riêng biệt và quan trọng không kém đang tồn tại: B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) eCommerce. Hình thức này này liên quan đến các giao dịch thương mại giữa hai doanh nghiệp, trong đó một bên bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho bên còn lại.

Bài viết này khám phá bản chất của B2B eCommerce, cách thức hoạt động và các xu hướng chính định hình bối cảnh trong những năm tới.

Định nghĩa B2B eCommerce

Về cơ bản, B2B eCommerce là một giao dịch kỹ thuật số trong đó cả người mua và người bán đều là các doanh nghiệp. Ví dụ bao gồm một nhà sản xuất phụ tùng bán linh kiện cho một công ty khác để lắp ráp, một công ty phần mềm cung cấp công cụ CRM cho một chuỗi bán lẻ, hoặc một nhà bán buôn phân phối hàng hóa cho nhiều nhà bán lẻ. Những giao dịch này là nền tảng của nhiều chuỗi cung ứng.

Thống kê chính về Thị trường B2B eCommerce

Hoa Kỳ (Dự báo năm 2027): Thị trường B2B eCommerce dự kiến sẽ đạt khoảng 3 nghìn tỷ USD vào năm 2027, tăng đáng kể so với 1,7 nghìn tỷ USD vào năm 2021. Mức tăng trưởng này được dự báo sẽ nâng thị phần doanh số B2B eCommerce lên 24% tổng doanh số B2B, tăng từ 16% vào năm 2021. (Nguồn: Forrester report)

Việt Nam (Dự báo năm 2027): Thị trường B2B eCommerce tại Việt Nam đang trải qua tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 22,1%. Dựa trên các xu hướng hiện tại, thị trường này được dự báo sẽ đạt khoảng 17–20 tỷ USD vào năm 2027. Vào năm 2024, B2B chiếm 26% tổng thị trường thương mại điện tử của cả nước, và tỷ lệ này dự kiến sẽ tăng lên khoảng 30% vào năm 2030. (Nguồn: Mordor Intelligence)

B2B so với B2C: So sánh giữa 2 mô hình thương mại

Sự khác biệt chính giữa B2B và B2C nằm ở đối tượng khách hàng và kỳ vọng của họ. Trong khi các thương hiệu B2C, như cửa hàng bán lẻ, phục vụ người tiêu dùng cá nhân với các giao dịch đơn giản, nhanh chóng, thì B2B lại liên quan đến các giao dịch phức tạp hơn với nhiều đối tượng khách hàng doanh nghiệp đa dạng.

• Mối quan hệ chính thức: Không giống như tính chất thường là giao dịch một lần của B2C, các mối quan hệ B2B được xây dựng trên giá trị và sự tin cậy lâu dài. Các doanh nghiệp phụ thuộc vào nhà cung cấp để duy trì hoạt động ổn định, do đó các hợp đồng dài hạn và quan hệ đối tác bền vững là ưu tiên hàng đầu.
• Chu kỳ mua hàng kéo dài: Các giao dịch mua B2B hiếm khi là ngẫu hứng. Chúng thường bao gồm nhiều giai đoạn, bao gồm báo giá, phê duyệt, đơn đặt hàng và xem xét hợp đồng. Giá trị cao và tính chất chiến lược của các giao dịch mua này dẫn đến các quy trình có cấu trúc chặt chẽ hơn, có thể kéo dài hàng tháng hoặc thậm chí hàng năm.
• Tùy chỉnh sản phẩm và giá cả: Cá nhân hóa là một tính năng tiêu chuẩn trong các giao dịch B2B. Khách hàng mong đợi các danh mục sản phẩm tùy chỉnh, giá cả dựa trên hợp đồng đã đàm phán và các khoản chiết khấu cụ thể. Giá cả có thể linh hoạt và bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như số lượng, vị trí và mối quan hệ của người mua với người bán.
• Ra quyết định bởi nhiều bên: Quyết định B2C thường do một người đưa ra. Ngược lại, các giao dịch mua B2B thường liên quan đến nhiều bên liên quan, từ người phê duyệt ngân sách đến người dùng cuối và quản lý. Điều này đòi hỏi một quy trình làm việc cụ thể để đáp ứng nhu cầu và quy trình phê duyệt của tất cả các bên liên quan.
• Tài khoản và vai trò của doanh nghiệp: gười bán B2B phải thích ứng với cấu trúc nội bộ của khách hàng, những người thường có các bộ phận khác nhau với các quy trình riêng biệt. Điều này có thể đòi hỏi các cửa hàng trực tuyến linh hoạt, hỗ trợ nhiều thương hiệu, dòng sản phẩm và quyền hạn dựa trên vai trò, chẳng hạn như cho phép người mua cấp thấp phê duyệt các giao dịch mua lên đến một số tiền nhất định, với các đơn hàng lớn hơn được chuyển để cấp trên phê duyệt.
• Complex Payment Options: Trong khi thanh toán B2C thường đơn giản (thẻ tín dụng, ví kỹ thuật số), thanh toán B2B lại đa dạng hơn nhiều. Các doanh nghiệp có thể sử dụng hóa đơn, chuyển khoản ngân hàng hoặc tín dụng, thường với các điều khoản cụ thể đã đàm phán (ví dụ: Net 30, Net 90) mà nền tảng eCommerce phải hỗ trợ.

Các mô hình B2B eCommerce

B2B eCommerce bao gồm nhiều mô hình kinh doanh khác nhau, mỗi mô hình được điều chỉnh để đáp ứng các nhu cầu hoạt động cụ thể.

• B2B2B (Doanh nghiệp-đến-Doanh nghiệp-đến-Doanh nghiệp): Mô hình này bao gồm nhiều tầng doanh nghiệp, chẳng hạn như một nhà sản xuất bán cho một nhà phân phối, sau đó nhà phân phối này bán cho một nhà bán lẻ.
• B2B2C (Doanh nghiệp-đến-Doanh nghiệp-đến-Khách hàng): Mô hình lai này cho phép các doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng trong khi vẫn hoạt động trong khuôn khổ B2B, từ đó thu được những hiểu biết có giá trị về hành vi của người tiêu dùng.
• D2C (Trực tiếp-đến-Khách hàng): Trong mô hình này, các doanh nghiệp bỏ qua các nhà phân phối truyền thống để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, tăng cường kiểm soát thị trường và củng cố mối quan hệ khách hàng.
• B2M (Doanh nghiệp-đến-Nhiều người): Mô hình này liên quan đến việc bán sản phẩm thông qua nhiều kênh cùng một lúc, chẳng hạn như nhiều thị trường trực tuyến, để mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường.
• B2E (Doanh nghiệp-đến-Nhân viên): Loại hình eCommerce này được sử dụng nội bộ, cung cấp một nền tảng cho nhân viên để mua các sản phẩm hoặc dịch vụ được công ty phê duyệt.
• B2G (Doanh nghiệp-đến-Chính phủ): Mô hình chuyên biệt này liên quan đến việc bán hàng cho các cơ quan chính phủ, chẳng hạn như một nhà sản xuất PPE cung cấp vật tư cho một sở y tế công cộng.

Các xu hướng chính của B2B eCommerce năm 2026

Bối cảnh B2B đang thay đổi liên tục. Mặc dù việc áp dụng kỹ thuật rộng rãi, nhưng sự hài lòng của khách hàng đối với trải nghiệm trực tuyến thường không đạt được kỳ vọng. Nghiên cứu cho thấy:

• 67% người mua thực hiện ít nhất một nửa số giao dịch mua hàng của họ trực tuyến.
• 83% dự đoán tỷ lệ này sẽ tiếp tục tăng.
• Tuy nhiên, 45% không hài lòng với trải nghiệm kỹ thuật số B2B hiện tại của họ.

Các công ty hàng đầu đang tập trung đầu tư vào các lĩnh vực sau để thu hẹp khoảng cách này:

• Dịch vụ tự phục vụ thông minh hơn: Ngoài việc nhập đơn hàng đơn giản, người mua giờ đây còn mong muốn theo dõi đơn hàng, phân tích chi tiêu và đặt lại các đơn hàng chỉ với một cú nhấp chuột. Các nền tảng cung cấp lịch sử đơn hàng đầy đủ (chỉ 53% các nền tảng hiện tại làm được) và đặt lại đơn hàng chỉ với một cú nhấp chuột (chỉ 33%) đang giành được lợi thế cạnh tranh.
• Chức năng ưu tiên di động: Lượng truy cập di động đang gia tăng, với 85% người mua mong đợi sẽ sử dụng thiết bị di động nhiều hơn trong năm tới. Tuy nhiên, sự hài lòng với trải nghiệm di động rất thấp, chỉ 4% người mua cho biết họ “rất hài lòng”. Các công ty đang phát triển các ứng dụng chuyên biệt với các tính năng tiên tiến như quy trình phê duyệt và bảng điều khiển tài khoản được xây dựng để sử dụng khi di chuyển.
• Tích hợp AI: AI đang trở thành một công cụ thiết yếu cho cả người mua và người bán. Đối với người mua, AI hỗ trợ các chatbot thông minh và tìm kiếm cá nhân hóa. Đối với người bán, AI có thể tự động hóa các tác vụ cơ bản lập đi lập đại như chuyển đổi các đơn đặt hàng qua email và gắn cờ lỗi, giúp hợp lý hóa hoạt động và tăng hiệu quả.
• Hỗ trợ bán hàng hợp nhất: Người mua muốn có một trải nghiệm liền mạch, kết hợp sự tiện lợi của dịch vụ tự phục vụ với việc tiếp cận một đại diện bán hàng khi cần. 69% người mua sử dụng quyền truy cập kỹ thuật số vào đại diện bán hàng khi có sẵn. Các nền tảng cung cấp các tính năng tích hợp như bảng điều khiển được chia sẻ và chức năng trò chuyện đang trở thành tiêu chuẩn mới.

Tại sao nên chọn giải pháp B2B eCommerce chuyên biệt?

Các giải pháp B2C chung chung thường không đủ khả năng xử lý các phức tạp của bán hàng B2B. Một nền tảng như OroCommerce được thiết kế từ đầu cho các chu kỳ bán hàng dài và nhu cầu phức tạp của các nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán buôn. Nó cung cấp một giải pháp thống nhất bao gồm CRM, CPQ, tự động hóa quy trình làm việc và khả năng đa kênh, tất cả trong một gói.

Các câu hỏi thường gặp (FAQs)